주인공은 상품이 아니라 고객이다

스타트업의 실패 요인 1위는 팔리지 않는 물건이나 서비스라고 합니다. 번득이는 아이디어로 사업화까지 성공했는데, 정작 고객들이 찾지 않으면 그것만큼 실망스러운 일이 없습니다. 
 
팔리지 않는 이유는 두 가지가 있는데요,  첫 번째는 고객이 진짜 없는 경우이고 두 번째는 마케팅을 제대로 하지 못해서입니다. 저는 두 번째 경우를 소개해 봅니다. 
 
 

■ 주인공은 상품이 아니라 고객이다

 
조기선 대표님은 마케팅의 포커스를 상품에 두지 말라고 합니다.
「물건을 팔지 말고 가치를 팔아라」에서 구체적인 예가 나와 있습니다.
 
 
1. 상품이 주인공인 경우
 
1등급 ○○우유, 생명공학으로 열어가는 피부과학의 꿈 - ○○○, 20년 역사를 자랑하는 ○○보험.
 
 
2. 고객이 주인공인 경우 
 
소화가 잘 되는 우유, 집중력이 좋아지는 ○○○, 이것 저것 다 해 봤지만 이번엔 달라? ○○○주름개선, 사랑하는 가족과 더 오래 지낼 수 있는 방법
 
 
고객이 궁금해하는 것은 우리 제품이나 서비스가 아니라 고객이 제품이나 서비스를 구입할 때 어떤 혜택이 있는지를 더 궁금해 한다고 해요. 상품 설명은 줄이고 고객에게 줄 수 있는 혜택이나 정보를 제공해야 합니다. 
 
 

■ 사람들은 감정으로 구매한다

 
세상에는 우리 제품이나 서비스 말고도 비슷한 제품이나 서비스가 차고 넘칩니다. 이왕이면 좋은 이미지와 호감도를 주는 것이 중요합니다. 사람들은 감정으로 구매하고 이성으로 구매사실을 정당화하기 때문입니다. 
 
 

■ 모든 사람들이 고객이 될 수 없다

 
우리 제품이나 서비스에 맞는 고객을 선택해야 합니다. 특히 규모가 작은 회사일수록 고객을 세분화할 필요가 있습니다. 
 
 
누구에게 팔고 싶은가요?
이 고객들에게 제품이나 서비스를 제공할 때 다른 경쟁상대와 어떤 점이 다른가요?
 
조기선 대표님은 당신에게 있어 가장 이상적인 고객이 누구인가 물었을 때, 어디에 사는 ○○○라고 명확하게 대답할 수 있어야 한다고 합니다. 
 
 

 

 

위 내용에 대한 자세한 내용은 책을 참고해 주세요. 

 

물건을 팔지 말고 가치를 팔아라 : 네이버 도서

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