물건을 팔지 말고 가치를 팔아라2<실천편>

이번엔 실천편입니다. 

 

 

 

조기선 대표님이 이 책에서 소개한 방법은 다이렉트 리스폰스 마케팅입니다. 

 

다이렉트 리스폰스 마케팅(DRM : direct response marketing)이란 고객들의 즉각적인 반응을 유도하도록 만들기 위해 특별 제안을 제공하는 마케팅 캠페인이라고 해요.

 

자본과 마케팅 전문 인력이 부족한 중소기업이 고객을 확보하여 매출을 향상시키기 위해 아주 유용한 방법입니다. 

 

다이렉트 리스폰스 마케팅이 지금까지의 마케팅과 근본적으로 다른 점은 불특정 다수를 향해 일방적인 메세지를 보내 반응하는 한 두명을 차즌 것이 아니라, 특정 고객을 한정하여 그들의 감정에 맞는 정확한 메세지를 전달하여 공감하는 다수를 찾는 것입니다. 

 

 

■ 네이밍, 메시지, 커뮤니티

 

1. 네이밍

 

명함도 훌륭한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 단순히 상호나 이름, 연락처, 주소만 있는 명함은 상대방에게 강한 이미지를 심어주지 못합니다. 그냥 종이일 뿐이죠. 

 

예를 들어 '텍스원세무회계사무소' 를 '텍스원세무회계사무소 - 세금을 줄여주는 꼼꼼한 장부작성'  이렇게요. 

 

<깨알광고> 강세무사의 텍스원세무회계사무소와 함께 하실 분은 044-863-5640으로 연락주세요. 다른 곳에서 경험할 수 없는 원격 세금 신고 서비스를 받아 보실 수 있습니다. 원격 세금 신고는 장소와 시간의 제약이 없습니다.

 

 

2. 메세지

 

회사의 메세지도 중요합니다. 

 

이 책에서 소개된 예로, 토마토 1kg 3,500원 보다는 밭에서 방금 따서 싱싱한 토마토 1kg 3,500원이라고 하는 것이 좋습니다. 

 

 

3. 커뮤니티

 

커뮤니티는 정보만으로는 완성되지 않습니다. 여기서 활동하는 분들의 공통적으로 공감하는 문제들도 털어 놓을 수 있는 공간이 되어야 합니다. 

 

 

■ 상품이나 서비스의 라이프사이클에 따른 광고 포인트

 

1. 도입기 

아직 사용하는 사람이 많지 않아 알려지지 않은 상태이기 때문에 '안심, 신뢰, 새로운 가치'를 강조할 필요가 있다. 

 

2. 성장 전기 

많은 사람들이 사용하기 시작하는 시기이기 때문에 '안심, 신뢰' 부분이 중요하다.

 

3. 성장 후기

경쟁이 치열해지고 성장이 둔화되기 시작하는 시기이기 때문에 타사와의 차별성, 상품의 선택기준에 대해 알린다. 

 

4. 성숙기

철수하는 업체가 발생하면서 치열한 가격 경쟁에 돌입하는 시기이기 때문에 전문화, 품질의 우월성, 브랜드를 강조해야 한다. 

 

5. 쇠퇴기

가격이 하락하고 경쟁이 치열해지면서 판매가 저조해지는 3중고의 시기이며, 대체상품이 등장하여 새로운 성장 곡선을 만들어 낼 수도 있는 시기이다. 판매 방법의 극적인 차별화를 구사하거나 상품이나 고객군을 한정해야 한다. 

 

 

사업에 가장 유리한 시기는 도입기 후반에서 성장 전기입니다. 

 

* 위의 내용은 「물건을 팔지 말고 가치를 팔아라2<실천편>」에서 업어 왔어요. 책에는 더 많은 예시와 풍부한 내용이 들어 있습니다^^

 

 

 

 

구매처 링크 걸어 드릴게요.

 

물건을 팔지 말고 가치를 팔아라 2 : 네이버 도서

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